近年、多くの中小・ベンチャー企業が自社の営業活動の効率化に取り組んでいます。

しかしながら多くの企業が属人性が高く、汎用性の低い営業スタイルから脱却できず、組織体制の構築方法や営業プロセスの仕組み化に課題を感じている状況にあります。

経営陣や営業部長の方は次のような疑問や悩みを抱えています。
・どのような組織体制・営業プロセスを採用すれば最大限収益を伸ばせるのか
・効果的な営業支援ツールの活用方法を知りたい
・営業の属人化を解消し、社内でノウハウを一元化したい

今回、CYEST DEEP INSIGHTSでは、独自の営業戦略で成長を遂げた営業利益55%の超大手メーカー、元・キーエンス海外事業部長の藤田孝氏を迎え、中小・ベンチャー企業でも実践可能な高収益型営業組織の構築方法について語って頂きました。

本記事では動画のポイントを前編、後編の２回に分けてレポートいたします。

※本編の動画視聴をご希望の方は下記URLよりお申込ください。
https://form.cyestc.com/form/20240322_webinar_applicationform

「営業のコンセプト」が弱いとSFAが機能しない

[長谷部]
（前編でお話した）付加価値を全社員で追及する営業組織を構築するにあたって、気を付けるべき点や陥りやすい問題はございますか？

[藤田]
私がご支援している会社でも「KGI」「KSF」「KPI」など指標を設定している会社が多いのですが、成果を出すに至ってないお会社さんが多いんじゃないかなと思いますね。

SFAのような営業支援ツールを導入している会社は増えていて、データはいっぱいあるにも関わらず、得られたデータを活用して、営業の行動変化にどう繋げていくかという部分が十分にできてない会社が多い印象です。

[長谷部]
それはなぜなのでしょうか？

[藤田]
この問題は「営業組織をどのように運営すると成果が最大化するのか」というコンセプトが弱い状態のまま、SFAを導入してしまうケースで散見されます。

目的がよくわからないまま営業現場にSFAが導入してしまった結果、せっかく導入したSFAツールが電話帳代わりにしかなっていなかったり、スケジュール管理ぐらいにしか使われないという事象が発生します。

[長谷部]
（前編でお伺いしたような）「営業の定義」や「付加価値が最大化されていく仕組み」といったコンセプト部分の構築が出来ていないにも関わらず、KGI/KPIといった指標に注視するあまり、SFAなどの仕組みは作ってみたものの、うまく活用するまでに至ってない、ということですね。

[藤田]
そのようなケースが多いのではないかと考えています。

「営業とは何か」という先ほど私が定義したように、顧客価値を最大化すると、要するにお客さんにきちっと経済的なメリットを伝える関係を持つっていうことがすごくビジネス上では大事だと思うんですよね。

[長谷部]
ありがとうございます。
成果が最大化される営業組織の運営については後編で詳しくお伺いできればと思います。

営業の質と量が確保する育成メソッドがない

[長谷部]
そのほか、どのような課題がありますか？

[藤田]
会社対会社の取引では会社にとってメリットがないと採用されないですよね。
そうなるとそこをしっかりとできる営業活動を数多く行う、密度高く行うということがポイントになります。

[長谷部]
やはり営業は数多く当たらなければいけないってことですよね？

[藤田]
私よくお伝えするのですが、営業は突き詰めていくと「量と質」の2つしかないんですよ。

[長谷部]
その二つはどちらが大事なのでしょうか？

[藤田]
もちろん量も質も両方とも大切なのです。ただ、私は「ファンダメンタル」と呼んでいますが、量をしっかりと確保することが前提で、その後に質が上がってくるという流れかなと考えています。

[長谷部]
ここまでお話をお伺いしてきて感じるのですが、営業組織はトップセールスパーソンみたいな方がいて、その人が引っ張っていくだけではダメということですよね？

[藤田]
はい、そうですね。
私はよく「組織営業」という言葉を使うのですが、例えば営業マン100人雇うと、100人が100人ともすごい営業マンではないわけですよね。

元々すごい方っていうのは、放っておいても営業できるんです。
ただ、残念ながら営業にフィットしない方もいらっしゃる。これはよく言われる28の法則というのですが100人いたら、自分でバンバン売る人の出現率が1割ぐらい、営業に向かない方も残念ながら2割ぐらい出てきます。

残り7割はどうかというと社内での鍛え方によって、如何様にでも伸ばせるんですよ。

だからキーエンスではその平均値、真ん中の人たちを上に上げていくことが組織的に出来ているという点が強みなのではないかと感じます。

[長谷部]
属人的にならないように意識的に営業力を引き上げていく人材育成メソッドを大事にされていたということですね？

[藤田]
はい。他社を見ていると残念ながら、ベテラン営業マンがいいお客さんを持って「自分はすごいんだみたいな」と仰っているケースも散見されるのですが、キーエンスは全くそういったことはなかったと思いますね。

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